Евгений Полотнянщиков, директор компании «АЛ-КО Кобер»: «AL-KO идёт к дилерам!»
По материалам
www.master-forum.ru
: Официального сайта журналов «Инструменты», «GardenTools» и «Всё для стройки и ремонта» серии «Потребитель»
На фото: Евгений Полотнянщиков, директор российского представительства AL-KO
AL-KO отнюдь не новый игрок на российском рынке, компания известна очень давно. Что изменилось за последние годы, в связи с чем возникла необходимость в заявлении «AL-KO идёт к дилерам»? А самое главное — что конкретно предлагается?
На эти и другие темы мы поговорили с Евгением Полотнянщиковым, директором компании «АЛ-КО Кобер».
Акцент на дилерский канал делается только на рынке России? Или такое решение — отражение глобальной политики головного офиса?
Перед ответом на этот вопрос нужно рассказать о ситуации в компании в общем.
В головном предприятии произошла смена поколений. Несколько лет назад к руководству пришёл в том числе Стефан Кобер — человек прогрессивный и современный, имеющий опыт создания собственного крупного и успешного IT-проекта, что внесло новые веяния в столь, казалось бы, традиционный бизнес AL-KO. Мы видим это в развитии направления «Умный сад», появлении у AL-KO аккумуляторной системы садовой техники и роботов-газонокосилок.
В последнее время было приобретено много других компаний, которые работают в сфере электроники, солнечной энергии, алюминиевых изделий для автомобильно-прицепного бизнеса и, конечно же, садовой техники.
Непосредственно с темой сада связана покупка AL-KO в
Собственный завод AL-KO. Разработано в Германии, сделано в Австрии
До этого в
Ставка — на инновации! Одно из перспективных направлений: газонокосилки-роботы
Из всего сказанного очевидно, что работа в дилерском канале — это глобальная стратегия компании, чтобы она могла продолжать своё развитие как производитель высококачественной инновационной садовой техники.
Ранее у AL—KO было два офиса — в Москве и Санкт-Петербурге. Насколько мы в курсе, сейчас в структуре произошли серьёзные изменения.
Подразделение AL-KO в Санкт-Петербурге было присоединено к московской компании. На сегодня в России действует только одно предприятие, которое отвечает за развитие всех продаж на всей территории страны. За данной реструктуризацией последовали изменения в структуре персонала, проведена оптимизация, формируется новая политика в отношении продуктов и услуг.
Более того, мы меняем не только продукты, но и способы работы. В прошлом компания AL-KO развивалась в первую очередь как поставщик для крупных сетевых игроков. Локально мы, конечно, работали и с дилерским каналом, но, по сути, все процессы были «заточены» под DIY-сети.
Основа для аккумуляторной системы PowerFlex — литий-ионный аккумулятор 42 В, 7,5 A*ч
С появлением бренда Solo by AL-KO ситуация изменилась. Компания стала активно развивать дилерские продажи. Фокус направлен на работу с профессиональной специализированной розницей. Штат сотрудников в отделе по работе с дилерами существенно увеличен. Федеральные, региональные и локальные DIY-сети, а также интернет-клиенты отнесены к другим отделам, то есть теперь у нас есть чёткое разделение.
Повторюсь, мы предпринимаем все необходимые действия, чтобы более качественно работать со специализированной розницей и удовлетворять её требованиям. В настоящее время изменения идут на всех участках — на уровне маркетинга, логистики, ценообразования, организации сезонных акций. Всё это рассчитано теперь на участие в мероприятиях дилеров, причём не только крупных, но и средних, и мелких.
Продукция AL-KO активно продаётся в DIY-сетях. Для дилеров критически важно, чтобы один и тот же продукт не был представлен и в дилерских магазинах, и в гипермаркетах. Планирует ли компания AL-KO разделять продуктовые линейки по разным каналам?
Вы правы, розница критически относится к любым пересечениям с их ассортиментом в DIY-сетях. Поэтому разделение обязательно. Мы предлагаем продукты конкретно для специализированной розницы. Линейка Solo by AL-KO будет представлена только у дилеров, которые могут проводить профессиональные консультации и инструктаж для конечных потребителей, а также обеспечивать сервис высокого уровня.
Что происходит в интернет-канале?
Мы сегодня достаточно успешны в DIY-сетях и сейчас формируем нашу политику в интернет-продажах. Но мы идём по пути разделения ассортимента, причём даже в сегменте продуктов AL-KO у нас появляются изделия, предназначенные только для DIY-сетей и Интернета.
В качестве примера приведу газонокосилки AL-KO Easy, ориентированные на людей, нетребовательных к большой мощности и дополнительным опциям. Если говорить о насосной технике, то таким предложением можно считать серию AL-KO Eco — максимально простую, но зато по привлекательной цене.
Профессиональные дилеры ориентированы на более профессиональные инновационные серии нашей техники и тех продуктов, которые требуют к себе особого внимания при продаже и компетентных консультаций конечных потребителей.
В чём заключаются конкурентные преимущества Solo by AL-KO?
Компания выступила под слоганом «От профессионалов для профессионалов». И это не просто слова. В Solo by AL-KO и AL-KO заложен совершенно другой ресурс, другие мощности. Отдельное внимание обращаю на аккумуляторную систему PowerFlex в линейке Solo by AL-KO, её особенность — мощные аккумуляторы и двигатели, способные удовлетворить как требовательных частников, так и профессионалов.
Ассортимент Solo by AL-KO полностью отвечает требованиям специализированной розницы, это профессиональная садовая техника высочайшего уровня.
Как известно, профессиональная техника требует высокого уровня сервиса. Как обстоят дела с запчастями, гарантийным и постгарантийным обслуживанием?
Развитие сервиса очень важно для развития дилерской сети. Наше представительство работает над увеличением не только количества (по этой части есть большие планы), но и качества сервисных центров в регионах — проводится обучение, консультации.
Сформирована политика по ценам на запасные части — чтобы они были привлекательны для конечных пользователей и в то же время чтобы дилер был заинтересован в их наличии и мог получить достойное вознаграждение. К тому же в настоящее время у нас очень «вкусные» цены на гарантийные работы, в том числе на диагностику.
По срокам поставки запасных частей в регионы мы укладываемся в сроки, регламентированные законодательством. Поставки как техники, так и запчастей ведутся с двух складов нашего представительства — в Москве и Санкт-Петербурге. В регионах мы также развиваем продажи через дистрибьюторов. Это делается для сокращения плеча доставки и, соответственно, сроков.
Важная новость. С 2018 года для конечных потребителей в рамках глобальной политики AL-KO увеличен период гарантии с трёх лет до четырёх. На всю технику безусловный гарантийный срок — два года, плюс мы даём дополнительные два года при условии регистрации наших продуктов в течение 30 дней после покупки на сайте по ссылке www.al-ko.com/shop/ru/garantia.
Акцентирую ваше внимание — расширенная гарантия действует на все виды нашей продукции, включая электрические газонокосилки и погружные насосы, и касается обоих брендов — Solo by AL-KO и AL-KO, в том числе линеек для DIY Easy и Eco.
Помимо непосредственно продукции, чем сотрудничество с AL—KO интересно дилерам?
В настоящее время стоимость заказа для бесплатной доставки у нас одна из самых низких на рынке, примерно 75% заказов наших клиентов проходят по этой планке и получают заказы бесплатно. Отгрузка товара со склада проходит в течение одного дня, в том числе и потому, что мы стали работать с транспортными компаниями, которые максимально быстро осуществляют доставку в регионы. Дополнительно компания предоставляет льготный период отсрочки платежа (в дополнение к основному) в зависимости от местонахождения клиента.
Сейчас мы формируем комплекс услуг по поддержке дилеров в канале e-commerce, чтобы помогать им интегрироваться в современные каналы сбыта. Наш интернет-магазин готов все запросы в Интернете в конкретных регионах перенаправлять в торговые точки наших партнёров.
Одно из направлений продвижения в Интернет — контекстная реклама, другое — органическая выдача. В регионах многие наши дилеры хотят развивать свои сайты и собственные интернет-магазины. Мы заметили, что дилеры часто не успевают прорабатывать описание по каждой позиции товара и делать его уникальным и оптимизированным для поисковых машин. Именно поэтому решено развивать собственные услуги по онлайн-мерчендайзингу, и в течение 2018 года мы будем предлагать соответствующую поддержку нашим клиентам — помогать им улучшать их позиции в органической выдаче поисковиков. Цель — более качественный контент, связанный с продукцией AL-KO и Solo by AL-KO, на интернет-ресурсах наших дилеров.
Какие маркетинговые активности ожидать от AL—KO в 2018 году?
В нынешнем сезоне мы планируем стать более заметными. С этой целью серьёзно увеличен маркетинговый бюджет. Мы делаем акцент на централизованные действия. Ранее наше подразделение в Санкт-Петербурге занималось собственным продвижением, а в Москве — собственным. Теперь мы будем действовать в рамках единой глобальной маркетинговой политики компании, но обязательно учитывать локальные особенности российского рынка.
Конечно же, в регионах будут проводиться совместные маркетинговые мероприятия с дилерами — рекламные кампании (ТВ, радио, печатные СМИ, брендирование транспортных средств), спонсорство спортивных и социальных мероприятий, демонстрации продуктов, дни открытых дверей, тест-драйвы. При условии обязательного согласования наша компания готова компенсировать своим дилерам часть расходов.
На сентябрь или начало октября мы планируем большую дилерскую конференцию, чтобы познакомить партнёров с новой структурой компании AL-KO, нашими целями и задачами, подвести итоги летнего сезона и обсудить стратегию на следующий. Огромное значение мы придаём тест-драйву наших продуктов, чтобы дилеры посмотрели технику и лично попробовали её в работе. Планируем приятно удивить не только нашими новыми продуктами, но и идеями по совместному ведению бизнеса.
Куда обращаться потенциальным партнёрам, которые намерены начать сотрудничество с AL—KO?
Можно контактировать непосредственно с региональным представителем или с нашим московским офисом, вся контактная информация есть на сайте или её предоставят по телефону горячей линии.
Приглашаем дилеров к сотрудничеству!
Интервью подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин
Наши партнеры
Стратегический партнер выставки Ассоциация 
Генеральный спонсор выставки
