Максим Машошин (коммерческий директор компании «Технорама», бренд Tuscar)

В прошлом году редакция журнала Gardentools провела масштабный тест триммерной лески, продаваемой на российском рынке. Тогда мы обратили внимание, что по внешнему виду практически невозможно предугадать, как она поведёт себя в работе и какие результаты продемонстрирует. Внешне вроде бы мягкая и эластичная леска не косит жёсткую траву, а отламывается кусками на выходе из катушки. Берёшь жёсткую леску, ожидаешь, что она будет работать совершенно иначе,— ничуть не бывало, такое же поведение. Ещё пара «участниц», тоже мягкая и жёсткая,— совершенно другое поведение, работают буквально часами, постепенно заостряясь на кончиках. В реальных условиях эксплуатации ресурс такой лески в десятки и даже сотни раз выше. Но покупатель никак не может это спрогнозировать, остаётся только два пути: или изучать результаты нашего теста, или довериться бренду и его обещаниям.

Tuscar — новое имя на рынке оснастки для садовой техники. Нас компания заинтересовала тем, что единственная из всех, кто предлагает триммерную леску, указала в каталоге используемое сырьё — BASF. Для нас это стало сигналом: компания глубоко понимает суть процессов, знает, как влияет сырьё на качество продукта, и грамотно демонстрирует одно из ключевых конкурентных преимуществ. Одним словом, профессионалы! И мы решили в начале сезона, когда леска вновь становится актуальным товаром, обсудить с Tuscar нюансы производства триммерной лески. Заодно поговорили и о других товарных группах, до тестов которых мы ещё не добрались, но планируем.

Максим, для начала расскажите, пожалуйста, о компании. Чтобы показать, с каким «бэкграундом» она пришла к решению о выводе собственной торговой марки.

Компания называется «Технорама», она была основана в 2000 году и занимается продажей садово-парковой техники, в том числе и дорогими премиальными «расходниками». Работаем как в розничном, так и в достаточно большом оптовом канале в ЦФО. Собственный бренд Tuscar мы создали в 2015 году и вложили в него весь свой опыт, накопленный за годы работы. Несколько лет проводили тестирование, много работали с производителями над улучшением химического состава. Первые поставки товара на рынок начались весной 2017 года.

Вы продавали дорогие «расходники» мировых брендов и, по мнению наших источников, вполне успешно. Чего вам не хватало, что вы решили запускать собственную линейку?

Да, опыт продаж у нас большой, и как раз благодаря этому опыту мы в своё время пришли к выводу, что весь рынок «расходников» для садовой техники делится на две группы. Первая — это продукция низкого качества, в основном дешёвая, а иногда, наоборот, дорогая. А вторая группа — это высококачественные брендовые товары по высокой цене. Мы поставили себе цель занять очевидно востребованную нишу и предложить аксессуары высокого качества по доступной цене. Именно так и появился Tuscar. Наименование родилось из имени реки Тускарь в Курской области. В нём заложена сила и мощь воды, а слог «сar» указывает на связь с машинами и механизмами, для которых и производим продукцию. Логотип Tuscar символизирует движение. В фирменном стиле используются три цвета — зелёный, чёрный и белый, которые характеризуют отношение к земле, растениям и воздуху. Над созданием логотипа и имиджевого стиля трудилась команда дизайн-студии из Санкт-Петербурга.

В основу бренда мы закладываем инновации, современные технологии и высокое качество. А наш девиз звучит так: «Tuscar — professional quality for you» («Tuscar — профессиональное качество для тебя»).

«Высокое качество по доступной цене» — звучит настолько интригующе, что подмывает спросить: «У вас бизнес или благотворительность»? Давайте так — сначала расскажите о том, какими конкретно товарными группами вы решили осчастливить рынок. А потом перейдём к вопросу, в чём же бизнес...

Сейчас у нас пять товарных групп: леска, триммерные головки, ножи для триммеров и мотокос, пильные цепи и направляющие шины. В каждой группе три серии: «Standart», «Premium» и «Professional». И разница не только в названии, это реально разные продукты. Отличия есть на всех уровнях: сырьё, конструктивно-инженерные особенности, разные технологические процессы... вот упаковка вся премиального уровня, как правило, блистерная. Мы считаем, что дизайн — очень важная составляющая бизнеса. Именно упаковка и её внешний вид создают первое впечатление, и крайне важно, чтобы впечатление было уровня как минимум: «Это достойный продукт».

На некоторых моментах остановлюсь подробнее, чтобы не быть голословным в своих утверждениях об уровне качества. Начну с триммерной лески. У нас сейчас 132 артикула, есть все ходовые диаметры от 1,65 до 4 мм, разные варианты упаковки (бухты и блистеры). Все позиции производятся в Китае. Мы очень долго искали поставщика, в итоге выбрали одного из крупнейших в мире производителей.

В производстве лески есть три важные составляющие: сырьё, оборудование, технологии. В Китае применяют четыре вида сырья. Первое — вторичный пластик. Характеристики нестабильные, крошится, ломается, ресурс ничтожный в сравнении с другими видами. Второе — высококачественное сырьё, сделанное в Китае. Следующий, ещё более высокий уровень качества — химический концерн BASF. Да, это не «верхний» уровень, есть ещё круче — продукция японской компании UBE Industries. Очень дорогое сырьё, его практически никто не использует. А мы используем! Наша леска серии «Professional» — это на 100% пластик от UBE Industries. Серия «Premium» — это не менее 70% UBE Industries или BASF, остальное — высококачественное китайское сырье. «Standart» — не менее 50% BASF, остальное — опять же высококачественное китайское сырье. А вот с «вторичкой» мы в принципе не работаем.

Технологический процесс также отличается. Например, на производство 1 км лески серии «Standart» уходит 1 единица времени, за которую она проходит несколько ванн. «Premium» — это в два раза больше времени и на 50% больше количество ванн, что повышает её эластичность и прочность. «Professional» — в три раза больше времени и ещё больше ванн, что, в свою очередь, влияет на стоимость продукции, а также на качество и ресурс. Так что внешне одинаковый продукт на самом деле имеет массу отличий.

Мы предлагаем обширный ассортимент лески с разным типом сечения: Round (круглая, цельнотельная), Round Duo (круглая с внутренней жилой), Round Whisper Duo (круглая с насечкой и внутренней жилой), Star (звезда), Triangle (треугольная), Pentagon (пятиугольная), Spiral (спираль/ витой овал), Square Twist Duo (витой квадрат с внутренней жилой) и Saw (ромбовидная с формованными зубцами в виде пилы) — практически все виды. Хотим предложить максимальный выбор для разных условий применения. Рынок отличается в разных регионах, предпочтения потребителей разные.

Триммерные головки (катушки) — тоже далеко не такой простой товар, как могло бы показаться. Предложений очень много, но по-настоящему качественных изделий — единицы. Здесь всё имеет значение: выбор сырья, качество литья, пружинный механизм и остальные компоненты. Допустим, базовая серия «Standart» производится из качественного сырья и хорошо выдерживает нагрузки, возникающие в процессе эксплуатации, а уже в следующей, «Premium», мы применяем высокотехнологичный пластик с повышенным ресурсом и другие конструктивные решения, включая механизм быстрой заправки лески. Есть даже катушки, которые вообще не надо снимать с косы и разбирать для заправки лески, — просто вставил и заправил с помощью фиксатора. Или вовсе уникальная вещь — триммерная головка TH61-24 с ручной «легкой» загрузкой, в неё можно ставить леску любой формы и практически любого диаметра (от 2 до 4 мм). Потребитель выбирает понравившуюся и подходящую для работ форму лески и подходящий в зависимости от мощности триммера или мотокосы диаметр, в то время как у других производителей в катушки с ручной загрузкой реально загружать леску только определённого диаметра и формы (например, 3 мм и только зубчатую), что ограничивает выбор и усложняет процесс покупки.

Серия «Professional» — пластик с ещё более высоким ресурсом, с увеличенным количеством металлических составляющих. Эти головки для самых тяжёлых условий профессиональной эксплуатации (на каменистых почвах, в лесопарковой зоне, на участках вдоль дорог). В данной серии соотношение цены и ресурса изделия будет самым выгодным для пользователя.

Особое внимание хочу обратить на ножи для мотокос — нам есть чем гордиться! Например, лопастные ножи — вроде бы простой кусок стали, но сталь может быть разной. На серии «Standart» и «Premium» идёт 50-я конструкционная сталь толщиной 1,6 мм. А на «Professional» — 65-я инструментальная толщиной 2 или 3 мм. Но гораздо интереснее посмотреть на твердосплавные ножи — те, что похожи на диски от циркулярных пил. Мы эксклюзивно в РФ сотрудничаем с фабрикой, которая была построена совместно с японцами и специально для японского потребителя. Сейчас фабрика занимает более 30% японского рынка твердосплавных ножей для мотокос, а это очень существенный показатель, так как японцы производят и потребляют в основном высококачественный продукт. В Японии очень строгие требования к качеству, безопасности и жёсткие условия сертификации и контроля, а «плохой» продукт на рынке не приживается и не задерживается. Поэтому твердосплавные ножи для мотокос Tuscar соответствуют самым высоким мировым стандартам.

Вот короткое описание технологического процесса изготовления тела диска, которое выглядит, как обычная стальная болванка:

— вырубка;

— закалка (4 минуты при температуре 860 градусов);

— выдержка в ванне со специальным раствором (2 минуты);

— чистка;

— выдержка под прессом (8 часов при температуре 400 градусов);

— естественное охлаждение;

— шлифовка.

Конечно, можно существенно сэкономить, сократив, например, выдержку под прессом (два часа вместо восьми) и увеличив температуру до 500 градусов, да ещё и охлаждать принудительно. Процесс производства становится быстрее и дешевле, но на выходе получается металл худшего качества. Хотя внешне — никакой разницы!

Ну и твердосплавные зубцы, естественно, могут быть разными — состав металла, форма, размер, технологии крепления. Всё это, безусловно, влияет на ресурс.

Цепи для пил — тоже высокотехнологичный продукт. Для них используем только холоднокатаную полосу из легированной инструментальной стали немецкого завода Hugo Vogelsang GmbH & Co., входящего в концерн Bilstein Group. Наши собственные тесты показывают высокий ресурс износостойкости — один из основных показателей для пильных цепей, что позволяет сравнивать цепи Tuscar с таковыми от известных мировых брендов. Предлагаем все востребованные размеры с зубьями разного типа: «долото», «полудолото» и «полудолото» с дополнительным звеном, предотвращающим обратную отдачу. В группе «Направляющие шины» мы представляем широкий ассортимент, в котором есть все основные типы и размеры для большинства моделей цепных пил. В 2020 году планировалось расширение ассортимента с выводом на рынок большого количества новинок, но, к сожалению, кризис отодвинул наши планы.

Теперь по крайней мере стало понятно, как именно вы рассчитываете занять ту пустующую нишу, о которой говорили, — с доступной ценой при высоком качестве. Для этого надо очень глубоко разбираться в продукции. Тогда такой вопрос: вы продвигаете Tuscar с 2017 года — каких результатов удалось достичь и какие планы на дальнейшее развитие?

В оптовом канале у нас сейчас более 500 активно действующих дилеров по всей территории России. Мы приняли участие в нескольких выставках MITEX, в 2018 и 2019 годах, активно наращиваем обороты. Многие клиенты, имеющие в ассортименте оснастку, частично или полностью перешли на Tuscar. Отзывы от них положительные, многие предложения и запросы мы учли и своевременно отреагировали. Например, леску серии «Professional» мы сначала завозили только в больших бухтах в расчёте именно на профессиональную аудиторию. Позже стали поступать запросы от частников, которым хотелось качественную леску в удобном для них объёме, и мы стали предлагать её в блистерной упаковке по 15 метров.

Таким образом, мы готовы предложить потребителям действительно высококлассный товар по доступной цене, а также быструю реакцию на их запросы. Именно на этом балансе мы и строим стратегию развития бренда. В категорию первой цены мы не лезем, в демпинговые игры не играем. При цене «средний плюс» мы предлагаем качество «Premium плюс», и никак иначе.

Это важно и для тех, кто готов сотрудничать с нами,— мы гарантируем высокомаржинальный товар, стабильную ценовую политику, лояльность покупателей. Всеми силами помогаем партнёрам: проводим обучение персонала, конференции, предлагаем торговое оборудование, участвуем в совместных рекламных кампаниях и других мероприятиях для конечных пользователей. Создан и развивается сайт бренда — tuscar.ru

Мы настроены на длительное и успешное сотрудничество с нашими покупателями и дилерами. Tuscar — это именно бизнес, а не благотворительность! Наш опыт показывает, что можно продавать товар высокого качества, вместе строить выгодный бизнес и зарабатывать на нём. Мы всегда рады видеть новых партнёров в нашей команде.

Официальный сайт: tuscar.ru

Возврат к списку